Os resultados do departamento contestam os negócios dos funcionários efetivamente chamam Como aumentar as vendas de materiais de construção, caso de negócios

O cofundador e diretor comercial da empresa disse quais ferramentas podem ser usadas para atingir esse objetivo.
Por muito tempo, o proprietário experimentou diferentes áreas de vendas de materiais de construção e tornou-se distribuidor de muitas fábricas. Mas com o desenvolvimento da empresa, é óbvio que se nos concentrarmos numa área de serviço específica que forneça todos os materiais necessários para os canteiros de obras, podemos maximizar os benefícios para os clientes e melhorar a eficiência da gestão.

Saímos da venda de materiais de construção de fabricantes específicos. Agora, ele conclui todas ou parte das metas da construtora, conforme necessário. Na verdade, estamos procurando o departamento de compras de uma construtora. Este se tornou nosso objetivo e missão. " Para atingir seus objetivos da melhor maneira, é necessária uma compreensão sistemática dos processos de negócios. Este é o motivo para ingressar no programa de treinamento com o departamento de vendas existente. As pessoas percebem que, no mundo moderno, para conduzir negócios de forma eficaz, é necessário o uso de várias tecnologias nas áreas de marketing, vendas, estrutura organizacional, incentivos, controle e automação. Então percebi que precisava de tudo, absolutamente todos os pontos e temas. Portanto, decidimos realizar uma pesquisa, assumindo que obteremos 101% das informações necessárias. Simplesmente aconteceu. Não temos nada. Agora temos um grande número de ferramentas eficazes em nosso arsenal e estamos gradualmente introduzindo e desenvolvendo essas ferramentas. "
Considerado um conjunto de mecanismos claros de incentivo aos colaboradores do departamento comercial da empresa. Costumávamos pagar um salário fixo mais uma certa porcentagem do lucro bruto. Ao mesmo tempo, nem sempre entendo o que temos que pagar e como isso afetará os resultados. Não tenho influência sobre os funcionários, exceto o percentual de vendas. Obviamente, isso não é suficiente. "

Propôs um sistema de indicadores-chave de desempenho - que mais tarde se tornou a base do novo sistema de incentivos aos funcionários. Tanto para o vendedor quanto para o dono da empresa, fica claro que a indenização foi paga com exatidão.
O plano salarial complexo clássico foi ajustado para se adequar à situação específica da empresa. Sob os incentivos da empresa, existem salários fixos e flexíveis, bônus (porcentagem do lucro bruto) e bônus. O retalho de pele macia é ampliado e dividido em 3 partes iguais.
É utilizado para quantificar o desempenho dos indicadores de trabalho no escritório, telefone e reunião. No final do período coberto pelo relatório, os indicadores foram medidos e comparados com os indicadores planejados, e a escala da parte foi calculada. Se o funcionário for preguiçoso, não receberá o pagamento esperado de 101%. O indicador está 81% concluído - obtém-se 81% do valor estimado.

A qualidade das ligações e reuniões é avaliada pelas habilidades de aplicação da tecnologia. Além disso, a veracidade das cotações comerciais e documentos enviados pelos colaboradores também é monitorada. Strykov, isso vai motivar as pessoas a trabalhar melhor, porque a falha em implementar o plano de renda pode perder um terço da renda pessoal.
Também mantivemos o método tradicional de pagamento de bônus, que é uma porcentagem do lucro bruto. Até agora, não é recomendado converter para um bônus fixo com base neste princípio. A empresa agora passa por uma fase. Portanto, os funcionários precisam ser mais ativos na busca de resultados Ridgefield coromandel subprime para que não possam ver nada. Isso dá muita inspiração às pessoas. " Os funcionários precisam vencer competições para obter recompensas. O tema e a duração da competição continuarão mudando. Por exemplo, a competição entre novos funcionários: o primeiro funcionário a concluir a transação receberá 3001 rublos. Ou a competição em todo o departamento: quem se tornar o campeão de vendas do mês receberá 5001 rublos. Normalmente, a competição apresenta diversos indicadores: um registo do número de chamadas por dia, do número de reuniões por dia e, em termos de qualidade, o melhor número de chamadas do dia.

Recentemente, realizamos até uma competição de velocidade de impressão. Em um mês, os funcionários reservam meia hora todos os dias para aprender a digitar às cegas. Como resultado, o vencedor recebeu 5.000 rublos. Além disso, de acordo com os termos do jogo, aqueles que não demonstrarem motivação terão que pagar bônus aos mais avançados. No final, todos tentaram e deram bons resultados. Portanto, a carteira de ninguém é danificada. Por meio de tal competição, o pessoal se sente muito animado. As pessoas recebem uma tarefa muito clara e se esforçam para cumpri-la para ganhar mais. "

Em seu trabalho, ela conta com pontos de verificação técnicos. Através de um estudo aprofundado do sistema, podemos saber claramente como conduzir um diálogo, em que scripts se baseiam, como determinar o estágio do problema e qual script é o mais eficaz. Usamos esse método para medir a qualidade do trabalho do gerente. E já estamos trabalhando muito para estabelecer uma biblioteca das melhores práticas de chamada. Ao mesmo tempo, o número de chamadas e reuniões aumentou e a qualidade das chamadas também melhorou. "
A qualidade da chamada é avaliada de acordo com a tabela de desenvolvimento, que é dividida em várias partes de acordo com o estágio da transação. Por exemplo, se um funcionário cumprimenta um cliente, se dirige a ele pelo nome, identifica necessidades, propõe soluções aos interlocutores relacionadas às necessidades, resolve objeções por meio da tecnologia, chega a um acordo ou em casos extremos a um acordo. É muito importante controlar a qualidade das conversas dos funcionários na mesa de desenvolvimento. Oferecemos soluções flexíveis e complexas que requerem consultoria especializada de longo prazo. Mas esse não é nosso objetivo principal. O objetivo é vender. Portanto, o resultado da teleconferência ou reunião deve ser uma transação ou um acordo específico. Além disso, o trabalho de desenvolvimento de mesas e serviços de controle de qualidade não permite que os gestores se esqueçam das principais necessidades do cliente. "
Já estamos introduzindo alguns elementos de automação comercial. Como chamadas, gravação de chamadas e serviços de controle de qualidade novamente. Mas no final, todo o conteúdo e o fluxo de documentos em 1 serão integrados a um sistema na plataforma. " Os esforços de automação permitem que a equipe de vendas conheça os resultados a qualquer momento. Se costumava levar 2 dias para calculá-los, agora você pode desinstalar tudo de 1 imediatamente pressionando o botão 1. Isso é muito importante para medir a porcentagem concluída do plano atual de cada funcionário. Para quem está atrasado, entender seu progresso todos os dias é um grande desafio. Entenda que o uso do quadro geral deve oferecer suporte e automatizar todos os processos de negócios tanto quanto possível. O trabalho está em andamento para criar esse arquivo único. Um script em uma organização de terceiros, dois dos quais foram testados por uma semana. Preparamos uma lista de verificação para o vendedor, e o vendedor deve avaliar as vantagens e desvantagens do script. Eles ainda estão vivos e vendendo coisas, o que é muito importante. " Teste os scripts de chamadas de discagem fria e os scripts de conversas para identificar as necessidades dos clientes já familiares. A implementação do script para chamadas recebidas está prevista para dentro de uma semana e meia.

Decidimos adotar a abordagem de criar uma alternativa ao departamento de vendas existente. Para tanto, novos colaboradores são recrutados para a estrutura. O novo vai competir com o velho. O departamento de controle de qualidade será responsável pela medição da eficiência. Um deles atua como um aproximador, caminhando ao redor do objeto. O segundo está no escritório, interagindo com os clientes existentes. Hoje, os funcionários antigos continuam fazendo seu trabalho. Os novatos ganham a base, desempenham temporariamente o papel de clientes em potencial e, então, tornam-se seladores maduros. No entanto, a direção da empresa planeja testar a terceirização de caça (busca de clientes e suas principais qualificações) para que organizações terceirizadas possam fazer ligações. E o gerente deve lidar com vendas especializadas para clientes na maioria dos casos. Então, ele não poderia se encaixar bem em nosso nicho de mercado. Nosso foco é a venda de projetos. Trabalhamos diretamente com encarregados em determinados locais. Os objetos têm atributos. Apesar de interagirmos com uma construtora há dez anos, ainda precisamos ir para uma nova fábrica e nos conhecermos do zero. Caso contrário, os concorrentes virão para anotar o pedido. Portanto, nossos gerentes não podem ser agricultores puros. Eles sempre farão o papel de fechamentos e alguns fazendeiros. "

Contamos com a intuição, nem sempre enxergando pontos de crescimento e não percebendo em que direção devemos seguir. Agora, graças à visão do sistema, estabelecemos um processo de negócio. No próximo ano, à medida que entendemos como lidar com eles, vamos adicionar mais 5 vendedores. Todos os instrumentos estão prontos. " Eles continuam a implementar as ferramentas aprendidas no treinamento. De acordo com, isso é verdade. Mesmo assim, em novembro, segundo mês após o treinamento, as vendas dos dois atuais gerentes aumentaram 36% em relação ao mesmo período do ano passado. Este é o melhor resultado deles até agora. Processe mais solicitações e faça mais ligações. Vamos listar as áreas que podem ser aceleradas por meio da automação.

Você não deve tentar usar todas as direções imediatamente e agir gradualmente. Comece com o cartão da transação: Defina os campos a serem preenchidos e comece a definir as tarefas no sistema. Em seguida, continue a configurar canais e integrar recursos com.

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